I když budete mít dokonale vyladěný produkt nebo službu, automaticky to bohužel neznamená, že budete úspěšní. Kromě kvalitního prodeje či služby je totiž zcela klíčové umět prodávat. Jak se tedy stát mistry prodeje a vybudovat silnou zákaznickou základnu?
Obsah článku:
Prodej není manipulace, ale porozumění
Když se řekne „prodej“ řadě lidí se vybaví dotěrný obchodník, který se vám zuby nehty snaží vnutit něco, co vůbec nechcete a nepotřebujete. Skutečný prodej ale není založený na manipulaci, ale na porozumění. Porozumění tomu, jaké problémy vaši zákazníci řeší, co by jim vyřešilo, co je motivuje a jak se rozhodují. Pokud tedy chcete být úspěšným prodejcem, základem je porozumět psychologii prodeje.
Ty nejúspěšnější značky neprodávají pouze samotný produkt, ale také příběhy a emoce. Apple neprodává pouze telefony, ale pocit výjimečnosti. Značka Chanel není jen o kvalitních kabelkách a oblečení, ale o luxusu a prestiži. A značka Nike? Neprodává jen boty, ale inspiraci k překonávání vlastních limitů. Chcete i vy prodávat efektivněji? Začněte tím, že pochopíte psychologii nakupování, a zaměříte se na potřeby svých zákazníků a nabídnete hodnotu, která bude vaší cílovou skupinou rezonovat.
A co vy? Jaký příběh stojí za vaším produktem nebo službou? Jaké problémy vašich zákazníků řeší a čím vyniká nad vaší konkurencí?
Neprodávejte produkt, prodávejte hodnotu
Zkuste se na chvíli zamyslet nad tím, proč pravidelně docházíte ke kadeřníkovi? Jen kvůli samotnému ostříhání vlasů, nebo také kvůli zvýšení sebevědomí a radosti ze skvělého vzhledu? Nebo co takový online kurz angličtiny? Chcete si ho pořídit jen kvůli tomu, abyste se naučili gramatiku? Anebo za tím stojí něco více, třeba touha dorozumět se v zahraničí? Tyto příklady jsou důkazem toho, že nakupování bývá jen málokdy jen a pouze o produktu samotném, ale spíše o hodnotě, která za produktem stojí.
Řada podnikatelů dělá tu chybu, že svůj produkt nebo službu staví do pozice „hlavního hrdiny“ a zaměřují se jen na jeho výhody. Opomíjejí ale to, co vše může zákazníkům přinést a jak může změnit a obohatit jejich život. Vezměme si, že chcete nabízet online kurz time managementu. Namísto pouhého výčtu toho, co je součástí kurzu (například pracovní listy a videa), je efektivnější zaměřit se na konkrétní přínosy pro zákazníky:
- Naučíte se plánovat svůj den tak, abyste stihli vše důležité, a zároveň měli dostatek času na své koníčky.
- Díky lepšímu řízení času se budete cítit klidnější během dne a předejdete pocitu zahlcení.
- Osvojíte si techniky, které vás naučí pracovat efektivněji a dosahovat lepších výsledků.
- Najdete rovnováhu mezi pracovním a osobním životem, což povede k vyšší spokojenosti.
Místo jednorázových nákupů budujte důvěru
Věděli jste, že pokud zvýšíte podíl věrných zákazníků, tedy zákazníků, kteří u vás nakupují pravidelně, o pouhých 5 %, můžete zaznamenat nárůst zisků o 25 až 95 %? U zákazníků, se kterými vybudujete vztah, navíc existuje vyšší pravděpodobnost nákupu. Ze statistik vyplývá, že pravděpodobnost prodeje stávajícímu zákazníkovi je 60 až 70 %, zatímco u nového zákazníka se jedná jen o 5 až 20 %. Tyto statistiky jsou důkazem toho, že věrní zákazníci mají cenu zlata.
Jak si vybudovat důvěru zákazníků, která je klíčem k úspěšnému podnikání?
1. Získejte pozornost své cílové skupiny
V dnešní době, kdy je každý z nás vystaven stovkám reklamních sdělení denně, je důležité využít efektivní kanály a strategie, které skutečně zajmou. V první řadě je důležité být tam, kde jsou vaši zákazníci, například na sociálních sítích. Oslovit zákazníky můžete třeba prostřednictvím krátkých a vizuálně atraktivních videí.
2. Vybudujte důvěru ve značku
Myslete na to, že u vás zákazníci s největší pravděpodobností nenakoupí, pokud vám nebudou věřit. Možností, jak si získat důvěru a udržet ji, je sdílení hodnotného a užitečného obsahu, například přínosných článků na blogu a zveřejňování autentických recenzí a doporučení. K důvěře přispívá i otevřená komunikace o vašich produktech a službách a jasná komunikace hodnot a poslání.
3. Identifikujte potřeby zákazníků
Neprodávejte naslepo. Vždy začněte důkladným průzkumem trhu a zjistěte co nejvíce informací o vaší cílové skupině. Pomoci vám s tím může vytvoření persony. Čím lépe pochopíte potřeby svých zákazníků, tím lépe jim můžete pomoci. Ptejte se svých zákazníků, co je trápí, kdy hledají řešení a co jim stojí v cestě. Zamyslete se nad tím, jestli a proč se jim vyplatí investovat do vašeho produktu či služby.
Podívejme se to blíže na příkladu třicetileté maminky Lucie, která je čerstvě po porodu a necítí se dobře ve svém těle. Ráda by začala cvičit, ale neví, jak začít a bojí se, že ani nebude mít na cvičení dostatek času. Navíc má obavy z toho, jestli bude cvičení po porodu bezpečné. Identifikací potřeb a překážek bychom tedy zjistili, že má Lucie nízké sebevědomí, omezený čas a obavy z bezpečnosti cvičení.
4. Nabídněte řešení
Jakmile poznáte potřeby svých zákazníků, nestačí jim pouze sdělit, co váš produkt umí. Efektivnější je ukázat jim, jak konkrétně jim váš produkt nebo služba pomůže, například tím, že jim ušetří čas nebo pomůže dosáhnout cílů. V tomto kroku můžete například využít storytelling nebo použít fotografie a videa, která ukazují, jak produkt či služba funguje v reálném životě.
Jak vyřešit výše uvedený problém maminky Lucie? Řešení pro ni může představovat online kurz cvičení po porodu, který je časově flexibilní a je zaměřený na potřeby čerstvých maminek. Kurz je založený na krátkých a efektivních lekcích pod odborným vedením a je spojený s poskytnutím materiálů o bezpečnosti cvičení po porodu a možností sdílet zkušenosti s dalšími maminkami.
5. Poskytujte výjimečný zákaznický servis
Zákazníkům ukážete, že vám na nich záleží, i tím, že budete rychle a efektivně odpovídat na jejich dotazy. Ostatně až 74 % spotřebitelů považuje rychlé řešení problémů za klíčové pro důvěru ve značku. Ideálně zajistěte, aby byla vaše podpora dostupná na různých kanálech a reagujte na dotazy co nejrychleji.
6. Uzavřete obchod
Nyní, když už vám zákazníci věří a ví, že dokážete vyřešit jejich problém, jste už jen krůček od svého cíle. Někdy zákazník vůbec s nákupem neotálí, a jindy potřebuje malé popostrčení. To může mít například podobu správně zvolené výzvy k akci, časově omezené nabídky nebo personalizované komunikace.
7. Pečujte o zákazníky i po prodeji
Péče o zákazníky nekončí nákupem, spíše naopak, v této fázi totiž začíná budování dlouhodobého vztahu. Po nákupu je proto důležité zůstat se zákazníky v kontaktu. Můžete jim například posílat personalizované e-maily s poděkováním nebo užitečnými tipy spojenými se zakoupeným produktem. Můžete je také příjemně překvapit přidanou hodnotou, například v podobě exkluzivních nabídek nebo bonusového obsahu. Vytvářejte také prostor pro sdílení zkušeností, například prostřednictvím diskuzních fór nebo skupin na sociálních sítích.
Usnadněte si prodej díky chytrému nástroji SimpleShop
Máte skvělý digitální produkt či službu nebo zboží bez potřeby kategorizace a chcete si ušetřit čas a zároveň zajistit, že nákup proběhne zcela hladce?
V tom případě by vaší pozornosti neměl ujít nástroj SimpleShop, který zautomatizuje platby i faktury. Díky podpoře různých platebních metod a integraci s e-mailingovými nástroji navíc umožňuje efektivní komunikaci se zákazníky a podporuje opakované nákupy.
