Gábi je stratég a e-commerce mentorka, která pomáhá podnikatelkám budovat úspěšné e-shopy. Učí ženy, jak se svým online obchodem růst a díky tomu si splnit sny o finanční a časové nezávislosti.
Můžete nám stručně říct něco o vaší cestě business mentora? Co vás inspirovalo k tomu specializovat se zrovna na e-commerce?
Už dlouhou dobu podporuji lidi kolem sebe k plnění si svých snů, ať jsou jakékoliv. Můj příběh o vlastním podnikání začal před několika lety. Na rodičovské dovolené jsem si otevřela e-shop s dětským zbožím na Shoptetu. Hned nato jsem se zapojila do komunity v Shoptet Poradně na Facebooku, a to bylo to přelomové místo. Velmi mě bavilo ostatním ve skupině odpovídat a pomáhat s nastavením e-shopů či sdílet své podnikatelské zkušenosti. Tato skupina pro mě dodnes hodně znamená, protože se tam ze mě stal nadšenec do e-commerce. Nakonec jsem v roce 2021, díky různým životním událostem, dospěla k tomu, že bych se chtěla věnovat pouze mentoringu a online kurzům pro začínající e-shopaře.
Jak byste popsala svůj přístup k vedení nových podnikatelů při spuštění jejich prvních e-shopů?
Obvykle ke mně přichází dva typy podnikatelů. Ti, co chtějí mít všechno dobře promyšlené a připravené ještě před samotným spuštěním e-shopu, to je ten lepší případ. Druhá skupina si e-shop vytvoří a spustí sama. Lidí z první skupiny je relativně málo a častěji se setkávám s druhou skupinou. Ti za mnou přijdou obvykle ve fázi, kdy mají e-shop spuštěný pár týdnů či měsíců, platí drahé PPC reklamy, ale nefunguje to.
Pro pochopení každého začínajícího businessu potřebuji znát vize majitele, proč se pustil do podnikání a jaké jsou jeho představy do budoucna.
Gábi Kroláková – E-commerce Mentor & Strategist
S majitelem e-shopu se nejdříve sejdeme na úvodní online konzultaci. Podíváme se na e-shop, UX, projdeme marketingové aktivity a naplánujeme konkrétní akční body, na kterých je třeba pracovat. Majiteli průběžně vysvětluji různé souvislosti a specifika e-commerce, proč konkrétní body dělat a jaký dopad to má na jeho podnikání, když se na tyto aktivity zapomene.
Máte nějakou vlastní metodologii, kterou při konzultacích používáte?
Poté, co si projdeme představu e-shopaře o jeho podnikání, přejdeme k definici cílové skupiny a ideálního zákazníka. Někdo už základní definici má hotovou – obvykle stylem “žena, 25 – 40 let, bydlí ve městě”. Toto je velice málo informací k tomu, abyste dokázali odpovědět na otázky typu: “Co dělá, když se nikdo nedívá?” Nebo “Kolikrát musí vidět moji reklamu, aby nakoupila?” Nebo “Na čem jí při nakupování nejvíc záleží?” Takže jako první si popíšeme ideálního zákazníka od hlavy až k patě.
V pozdější fázi se dostaneme k modelu STDC (See-Think-Do-Care), který popisuje cestu zákazníka. Ze zkušenosti mohu říct, že i když máte vymazlený e-shop, tak bez znalosti toho, jak váš zákazník přemýšlí, kde se pohybuje a co v danou chvílí potřebuje, je růst mnohem menší a úspěch nepřichází tak rychle.
Co jsou nejčastější chyby, kterých se podnikatelé dopouští při spouštění svých e-shopů?
- Žádná komunita a neznalost ideálního zákazníka.
- Spuštění PPC reklamy předtím, než je e-shop připravený na zákazníky.
- Nesprávně nastavená stránka detailu produktu.
- Nevyužívání e-mail marketingu.
- Posílání pouze prodejních příspěvků či e-mailů.
Jak se těm chybám vyvarovat?
Na začátku doporučuji vybudovat si komunitu na sociálních sítích a vedle toho pracovat na e-shopu. Ze sítí totiž získáte své první nadšené fanoušky a zákazníky, kteří s radostí nakoupí, a napíšou vám první uživatelské recenze. Taky získáte přesnější data, abyste si mohli ujasnit popis ideálního zákazníka.
Před spuštěním PPC reklamy je vhodné nechat e-shop zkontrolovat někým, kdo už s e-commerce má zkušenosti a ví, co na e-shopu nesmí chybět. Tímto krokem často ušetříte několik tisíc korun za zbytečně proklikaný rozpočet.
Jen co zákazník klikne na vaši PPC reklamu, dostane se pravděpodobně na stránku detailu produktu. Tam probíhá prodej. Pokud tato stránka není správně sestavená a neobsahuje informace a prvky, které zákazníka přesvědčí k nákupu, přicházíte o peníze.
Když už zákazníka přesvědčíte, aby u vás nakoupil, je třeba o něj dále pečovat.
Gábi Kroláková – E-commerce Mentor & Strategist
Například pomocí e-mail marketingu využijete toho, že už jste získali jeho důvěru. Zákazník zná váš nákupní proces, zná kvalitu vašich produktů či služeb, takže nebude těžké přesvědčit ho k opakovanému nákupu.
Opakované nákupy jsou pro vás mnohem levnější, než když lákáte na produkty nové studené publikum. Důležité je, aby e-maily zákazníci otevírali a četli. To docílíte smysluplným obsahem, nejen prodejními nabídkami. A jsme opět u definice ideálního zákazníka. Když neznám svého zákazníka, nemohu pro něj psát zajímavý obsah.
Jaké jsou tři hlavní věci, které by měl podnikatel, z vašeho pohledu, zvážit před spuštěním svého prvního e-shopu?
- Hluboká znalost nabízeného sortimentu a cílové skupiny.
- Dostatečná marže na produktech.
- Věnovat e-shopu maximum svého času.
Poslední bod je obzvlášť důležitý, protože začínající e-shopaři mají často pocit, že pro založení a vedení úspěšného e-shopu jim bude stačit pár hodin denně. Na rozjezd možná ano, ale když chcete skutečně generovat hezký zisk, zabere podnikání někdy i více než 8 hodin denně. Je dobré s tím počítat.
Jaká data doporučujete e-shopařům sbírat, co je nejvíc potřeba pro optimalizaci prodeje?
- Průměrná hodnota objednávky.
- Procento opuštěných košíků.
- Konverzní poměr.
- Obrat v jednotlivých prodejních kanálech.
- Podíl nákladů na obratu (PNO) v případě PPC reklamy.
Jak mohou menší firmičky využít analýzu dat pro růst e-commerce?
Například, když známe průměrnou hodnotu objednávky, můžeme lépe nastavit částku, od které zákazníkům nabídneme dopravu zdarma. A tím je motivujeme k většímu nákupu.
Jakou strategii byste doporučila pro úspěšné udržení zákazníků v e-commerce podnikání? Jak si získat jejich loajalitu, aby nakupovali znovu a znovu?
Aby zákazník chtěl opakovaně nakupovat právě u vás, tak musíte mít jeho důvěru. Potřebuje znát vás (jako firmu nebo konkrétního člověka) a ideálně se taky ztotožnit s vašimi vizemi a hodnotami. Vaše hodnoty musíte umět velice jasně a přesně komunikovat, aby byly pochopitelné pro každého.
Na druhou stranu musíte taky důkladně znát vy svého ideálního zákazníka. Cílem je najít řešení pro všechny potřeby svých zákazníků, které přímo i nepřímo souvisí s vaším produktem, a to v každé fázi nákupního cyklu.
K tomu lze využít model STDC, AIDA nebo jiné podobné schéma. Bonusem pro vaše podnikání je, pokud máte základní povědomí o psychologii prodeje.
Jak důležitou roli hraje marketing na sociálních sítích při přivádění trafficu a prodeje do e-shopu? Jak se tenhle trend vyvíjí?
Marketing na sociálních sítích pořád funguje, ale je důležité přizpůsobovat se tomu, co je zrovna „in“. Pro každý typ produktů je vhodná jiná sociální síť. Někomu funguje Facebook, jinému TikTok. Podstatné je si uvědomit, že lidi se chodí na sociální sítě primárně bavit, vzdělávat nebo inspirovat. Nejen nakupovat. Tomu je vhodné uzpůsobit obsah, který zákazníky zaujme a budou ho chtít pravidelně sledovat (a potom od vás i rádi nakoupí).
Gábi Krolákovou můžete najít na:
