Chcete prodávat efektivněji? Řiďte se podle marketingové strategie STDC

Chcete prodávat efektivněji řiďte se podle marketingové strategie stdc (6)

Pokud potřebujete porozumět potřebám, preferencím a chování svých zákazníků při nakupování, je potřeba vědět, z jakých fází se nákupní proces skládá a co je pro každou z fází důležité. V každé nákupní fázi se zákazník chová jinak a vy tomuto chování můžete přizpůsobit reklamu, cílení a sdílený obsah. To je ve zkratce model STDC. Podrobnější informace se o něm dozvíte z následujících řádků.

Co je to model STDC: See, Think, Do, Care a proč jej používat?

Framework neboli rámec marketingového modelu STDC představuje prodejní cyklus, který probíhá mezi zákazníkem a prodejcem. Vyvrcholením je nákup produktu. Tento prodejní cyklus může trvat jen hodiny, ale také třeba měsíce nebo roky. Záleží na produktu.

Model STDC představil poprvé v roce 2013 marketér Avinash Kaushik, který pracuje pro společnost Google. Tento model rozděluje nákupní cestu zákazníka na 4 fáze. Každá fáze je specifickým okamžikem v nákupním procesu. Během těchto 4 fází mají zákazníci odlišné potřeby a motivace. Proto každá z fází potřebuje jiný přístup v komunikaci a v marketingové strategii.

Pokud pochopíte, co konkrétně zákazník v dané fázi potřebuje, můžete lépe cílit své marketingové kampaně, vytvářet potřebný obsah a budovat se zákazníkem vztah. Díky rozdělení do jednotlivých fází víte, zda potřebujete reklamou zasáhnout celé své cílové publikum, nebo jen část z něho.

4 fáze nákupní cesty zákazníka se nazývají:

  1. See – zákazník ještě neuvažuje o nákupu.
  2. Think – zákazník přemýšlí o nákupu vašeho produktu.
  3. Do – zákazník se rozhodl pro nákup.
  4. Care – zákazník u vás nakoupil a vy se o něj i po nákupu nadále staráte.

1. Fáze: See – zákazník ještě neuvažuje o nákupu

V první fázi zákazník ještě neuvažuje o koupi a dost možná zatím ani nezná vaši značku nebo produkt. Vaším úkolem je zákazníky zaujmout, upoutat jejich pozornost a zanechat v nich trvalý dojem. V této fázi zvyšujete povědomí o své značce.

Oslovení širokého publika se vám může podařit kvalitním, poutavým a informativním obsahem. Zákazníka „netlačíte“ k nákupu, ale zatím se mu jen „představujete“. Využít k tomu můžete:

  • reklamy a příspěvky na sociálních sítích (Facebook, Instagram, YouTube),
  • poutavé bannery.

Kreativita i obchodní sdělení by měly mít spíše obecnější charakter. Lákejte zákazníky přes call-to-action a vyzývejte je k aktivitě slůvky jako: inspirujte se, zjistěte více…

Příklad reklamy pro fázi See: Jde například o vánoční reklamu na Kofolu: „Já nemusím, já už ho vidím.“ Reklama zaujala široké publikum, což bylo pro obchodníka klíčové.

2. Fáze: Think – zákazník přemýšlí o nákupu vašeho produktu

V této fázi sice ještě zákazník není o koupi přesvědčený, ale už o ní přemýšlí. V tuto chvíli se snažíte dát zákazníkovi ty nejlepší důvody, proč by měl nakupovat právě u vás. Zákazník by si měl uvědomit, že potřebuje zrovna vaši službu či produkt. Začněte vystupovat jako specialista v oboru, který zákazníkovi poskytne veškeré potřebné informace a představí mu, jaké výhody přináší právě vaše zboží.

V této fázi už cílíte na užší skupinu zákazníků, takže musíte být v marketingu konkrétnější. Představte výhody vašeho produktu, pomožte zákazníkovi zorientovat se v nabídce. Nejlepším způsobem jsou blogové příspěvky a videa. Využít můžete cílených PPC reklam. Zákazníkovi naservírujte kvalitní, relevantní a hodnotný obsah, který mu vysvětlí, proč má nakoupit právě u vás.

Chcete-prodavat-efektivneji-ridte-se-podle-marketingove-strategie-stdc-7

3. Fáze: Do – zákazník se rozhodl pro nákup

Ve třetí fázi se zákazník rozhodl, že nakoupí. Vaše poslání je zákazníka přesvědčit, že nejlepší je nakupování u vás. Proto jim musíte celý nákup maximálně usnadnit. Nákup musí být intuitivní a rychlý. Cílem je dokončení objednávky a zisk.

Nejlépe se vám vyplatí používání PPC reklam a e-mailingových kampaní. Abyste vyhráli nad konkurencí, můžete zákazníka lákat na slevy, akce nebo třeba dopravu zdarma. Skvělým přesvědčujícím nástrojem jsou také spokojené recenze uživatelů. Ujasněte si, proč mají zákazníci nakupovat právě u vás a pak jim tyto informace předejte.

Cenným pomocníkem se vám stanou PPC reklamy cílené na konkrétní brandová a produktová klíčová slova (SEO), která zákazníci vyhledávají. Využít můžete i strategii remarketingu, kdy se zákazníkovi připomínáte.

4. Fáze: Care – zákazník u vás nakoupil a vy se o něj i po nákupu nadále staráte

Mnoho obchodníků si myslí, že nákupní proces končí třetí fází Do. Jenže to je omyl. Pokud zákazníka pracně získáte, je výhodné si jeho přízeň udržet. Udělejte z něj věrného a stálého zákazníka, který u vás bude pravidelně nakupovat. Stojí vás to méně úsilí, než hledání nového zákazníka.

Jak pečovat o zákazníka a motivovat jej k dalšímu nákupu?

  • Můžete pro něj například připravovat články nebo točit videa, která budou obsahovat návody k použití výrobku nebo rady ohledně údržby.
  • Nabídněte jim členství ve věrnostním programu, který s sebou přináší spoustu výhod.
  • Se zákazníky udržujete komunikaci třeba pravidelným e-mailingem.
  • Vyplatí se také zákaznický servis, který bude jednak reagovat na recenze, ale také odpovídat na dotazy zákazníků.

Jak používat STDC model v praxi?

Abyste mohli s jednotlivými fázemi efektivně pracovat, musíte se na nákupní proces podívat očima zákazníka. Proto je nezbytné, abyste znali své cílové publikum, ale také jeho jednotlivé segmenty neboli persony. Dále si stanovte cíle, kterých chcete v jednotlivých fázích dosáhnout a nezapomeňte na vhodný výběr a plánování taktik.

Cílové publikum

Znalost cílového publika je klíčový krok v jakékoliv marketingové strategii. Musíte vědět, komu svůj produkt nebo službu nabízíte. Musíte vědět, proč o ni mají zákazníci zájem, jaká jsou jejich přání a potřeby. Pokud ještě své cílové publikum neznáte, měli byste se s ním co nejrychleji seznámit.

Cílové publikum poznáte díky datům z webové analytiky, ze sociálních sítí, z dotazníků a průzkumů, ale také třeba analýzou konkurence. Je důležité, abyste znali věk, pohlaví a geografickou polohu svého cílového publika. Hodí se také znalost jejich zájmů, životního stylu atd.

Rozdělení publika pro cílenější komunikaci

Chcete prodávat efektivněji řiďte se podle marketingové strategie stdc (4)

Cílovou skupinu rozdělte na menší podskupiny. Tyto podskupiny se pojí s jednotlivými nákupními fázemi.

  • See – široké publikum s potenciálním zájmem,
  • Think – lidé přemýšlející o nákupu,
  • Do – lidé připravení k nákupu,
  • Care – lidé, kteří už u vás nakoupili.

Stanovení cílů pro každou fázi nákupu

Pro See, Think, Do a Care byste si měli stanovit konkrétní, dosažitelné, relevantní a časově omezené cíle, které se dají měřit.

Například v první fázi See může být vaším cílem nárůst povědomí o značce např. o 10 % během následujícího čtvrtletí. Ve fázi Think si můžete stanovit nárůst návštěvnosti vašeho blogu o XY % za určitou dobu atd.

Výběr a plánování taktik

Pro jednotlivé fáze je potřeba si vybrat nejvhodnější marketingové kampaně. S tím se samozřejmě pojí i rozpočet. Na každou fázi si stanovte potřebný budget. Mezi marketingové kampaně patří aktivity zaměřené na propagaci, jako jsou reklamy, sociální sítě, e-mailing, obsahový marketing atd.

Nezapomínejte na měření a vyhodnocování svých aktivit v rámci STDC

Abyste zjistili, jak jste v prodeji úspěšní či neúspěšní, je potřeba si aktivity v jednotlivých fázích pořádně vyhodnocovat a výsledky mezi sebou porovnávat. Je jasné, že ne každý je analytický typ. Ne každý si libuje v grafech, číslech a tabulkách.

Pokud byste ale tento krok přeskočili, budete ve vašem obchodování jen zkoušet a slepě střílet. Nebudete přesně vědět, jak jste dosáhli daných výsledků, proč došlo ke zlepšení, nebo naopak proč ke zlepšení nedochází a vaše obchody mají spíše klesající tendenci.

Díky vyhodnocování můžete měřit výkon a optimalizovat:

  • Měření výkonu – pro sledování výsledků v reálném čase můžete použít nástroje jako Google Analytics, CRM systémy, platformy sociálních sítí.
  • Optimalizace – pomocí získaných dat pravidelně optimalizujte své kampaně. Díky datům můžete lépe cílit své reklamy, upravovat obsah i nabídku a další kroky ve vaší marketingové strategii.
Chcete-prodavat-efektivneji-ridte-se-podle-marketingove-strategie-stdc-10

Vyhodnocení fáze See

Vzhledem k tomu, že fáze See slouží k upoutání pozornosti, nevyhodnocuje se výkonnostními metrikami. Čísla by vás akorát zklamala. V této fázi tedy nepoměřujete konverze ROI nebo CPA. Vyhodnocování založte třeba na počtu interakcí s obsahem, procentech nových návštěv, nárůstu povědomí o značce, zásahu atd.

Vyhodnocení fáze Think

V této fázi vyhodnocujte metrikami, jako je míra prokliku reklam (CTR), míra zhlédnutí videa (VRT), počet navštívených stránek za jednu relaci, počet asistovaných konverzí nebo pohyb na stránce do 50 %.

Vyhodnocení fáze Do

Fáze Do spadá do výkonnostního marketingu, takže sledujte návratnost investic, průměrnou hodnotu objednávky, cenu za zákazníka, konverzní poměr, míru opuštění košíku nebo loajalitu zákazníka.

Vyhodnocení fáze Care

Jedna z hlavních poměřovacích metrik může být například to, kolik zákazníků prodloužilo spolupráci nebo nakoupilo znovu.

Model STDC se používá zejména pro celkové plánování obsahu. Díky němu víte, jaký marketingový kanál máte v konkrétní fázi použít. Tento model nezahrnuje informace o tom, jaký obsah je pro zákazníka v dané fázi klíčový. Proto je možné pro plánování využít i jiných modelů, například Mapu empatie nebo model VPC.

Dominika se stará o naše blogy a svět onlinu. Volný čas ráda tráví v přírodě se svým psem Marleym, na tenisovém kurtu nebo někde na cestách. Letenky uloví dřív, než přistanou na webu.
Dominika Kostrhonová

Skvělý článek, co říkáte?

Aby vám žádný další neutekl, nechejte nám na sebe e-mail.

Přečtěte si také

Na podobné téma jsme napsali spoustu článků.
Tady je několik z nich

Chcete prodávat efektivněji řiďte se podle marketingové strategie stdc (6)

Chcete prodávat efektivněji? Řiďte se podle marketingové strategie STDC

Pokud potřebujete porozumět potřebám, preferencím a chování svých zákazníků při nakupování, je potřeba vědět, z jakých fází se nákupní proces skládá a co je pro Přečíst
Co je to persona a jak vám pomůže v prodeji

Co je to persona a jak vám pomůže v prodeji?

Persona je marketingový nástroj, který vám pomůže oslovit konkrétní zákazníky. Je mnohem specifičtější než cílová skupina. Přečíst
Online kurzy jako nastartování vašeho podnikání (2)

Všeobecné obchodní podmínky a GDPR nejen pro e-shopy

Prodáváte online? Máte, případně uvažujete o e-shopu? Věděli jste, že ze zákona musí váš prodejní web obsahovat určité náležitosti? Přečíst
Ss blog náhledovky (10)

Základy měření návštěvnosti a konverzí na webu pro začátečníky

V dnešní době by každého, kdo provozuje webové stránky měla zajímat návštěvnost webu. V tomto článku si povíme, jak začít. Přečíst
Ss blog náhledovky (2)

Top 5 prodejních formulářů za rok 2023

Rok 2023 v SimpleShopu? Opět to byla jízda! Své produkty prostřednictvím našeho prodejního formuláře prodávalo přes ... Přečíst
Ss blog náhledovky (7)

5 tipů, jak vytvořit online kurz s Janou Valentovou

Před tvorbou jakéhokoliv kurzu si zjistěte, jaká je nabídka a poptávka. Také je dobré vybrat takové téma, které bude stále aktuální... Přečíst
Ss blog náhledovky (4)

Nejzajímavějších 6 prodejních formulářů SimpleShop za rok 2022

SimpleShop má už přes 8 000 aktivních uživatelů. A jelikož se s naším prodejním formulářem dá kouzlit, vybrali jsme 6 nejzajímavějších formulářů. Přečíst
Ss blog náhledovky (8)

Pavel Ungr, SEO a marketingový konzultant

Pavel Ungr se věnuje SEO a inbound marketingu. Pokud řešíte technické problémy, špatnou indexaci nebo nevhodnou informační strukturu Přečíst
Jana dolejšová, marketérka na volné noze

Jana Dolejšová, marketérka na volné noze

Jana Dolejšová je marketérka na volné noze, která miluje cestování a sport, bez kterého si život nedokáže představit. Přečíst
Ss blog náhledovky (9)

Jak na budování a řízení vztahů se zákazníky ve 3 krocích?

Sbíráte data o vašich klientech? Poznáte-li jejich veškeré tužby a tajná přání, tak budete nejlépe vědět, jakou nabídku na ně směrovat. A pak jednoduše nemůžete Přečíst
Ss blog náhledovky (11)

Jak vybudovat úspěšný e-shop? | Rozhovor s Gábi Krolákovou

Gábi je stratég a e-commerce mentorka, která pomáhá podnikatelkám budovat úspěšné e-shopy. Učí ženy, jak se svým online obchodem růst a díky tomu si splnit Přečíst
Ss obrázky na blog náhledovky (5)

Jak na online kurz?

Vezměte telefon, zapněte kameru a začněte točit. Potom vše nasaďte na web a voilà, online kurz je na světě! Přečíst
Ss obrázky na blog náhledovky

Podrobný návod, jak začít na sociálních sítích

V dnešní době jsou sociální sítě nedílnou součástí životů většiny lidí. Lidé je využívají jako komunikační kanál. Přečíst
Kristýna maková cesta k úspěšné copywriterce a 6 rad pro autentické psaní (3)

Kristýna Maková: Cesta k úspěšné copywriterce a 6 rad pro autentické psaní

A jak autentických textů dosáhnout? Se svými klienty (zadavateli) mluvte, nevymýšlejte si za ně. Přečíst
Ss obrázky na blog (13)

4T pro ideální volbu online kurzu

V posledních několika letech získaly online kurzy na oblibě. Je o ně velký zájem nejen ve světě. Poptávka se začíná zvyšovat i v České republice. Přečíst

Stále váháte?

Za zkoušku nic nedáte. Aspoň ne u nás.
Bez závazků a bez háčků.